“天府之国”四川，孕育了不少优质农特产品。网络经济兴起之后，这里更是成为了“网红水果”诞生地，比如都江堰猕猴桃。人们称赞其是：“天赐古堰好山水，地孕都江猕猴桃”。事实上，都江堰也被国际猕猴桃专家公认为猕猴桃生产最适宜地区之一，这里也有着亚洲最大的海沃特猕猴桃生产基地，当地不少群众更是以种植猕猴桃为主业。

果农老乐从2009年就开始种植猕猴桃，如今靠着微信社交裂变，他的猕猴桃可以销往全国各地，每天发货100单左右。而老吕则和人一起合作种植了数千亩，他的客户以企业为主，每天大约发货1000单。无论是老乐还是老吕，要让猕猴桃走出去，都需要承运商，而他们都选择了德邦快递作为合伙伙伴。

做出这样选择的也不是少数，据德邦快递成都大区总经理赵龙飞介绍，德邦快递2016年开始进驻都江堰猕猴桃市场，目前已经占都江堰猕猴桃运输市场份额的7成左右。

这些农户为何选择德邦快递？当下德邦快递有哪些新打法？“拿下”这块市场，对德邦快递又意味着什么？

01

猛攻

 “五力全开”

要回答上述问题，首先要回答猕猴桃运输难在哪？有果农说是找快递，“之前产地附近没有寄快递的地方，我们只能带着果子去那些固定站点，一路折腾下来，除了路费也耽误不少时间”。有果农关心服务，“我最担心的是猕猴桃能不能完好无损的送到，因为如果包装不好或者速度慢了，导致产品挤压、腐烂，我们没办法和消费者交代。”

而德邦快递之所以被选择，果农老乐给出的原因是，“哪个服务好我就选择哪个，德邦快递上门服务，比如说我要装200件，他们会派3~5个人来帮我把猕猴桃装好”。老吕则指着一排猕猴桃包装箱说，“我和德邦快递合作了6年，没有选择过第二家，就是认准了他们的细致服务。你看他们的包装箱，好漂亮。”

上述答案一定程度上回答了德邦快递快速抢占这一市场的原因。而为了更好的服务像老乐、老吕这样的果农，8月5日，德邦快递在当地举行了一场猕猴桃运输产品推介会，并发布了2020鲜果运输解决方案。当地负责人将这套方案总结为“五力全开”，即揽收、运输、派送、安全、售后，五大方面全面保障。

1.揽收保障

相比于往年果农拉着猕猴桃找网点，今年德邦快递提出了产地直营驻点：网点铺设到村里，车子开进产地，让农户足不出户就能享受高品质物流服务。

据介绍，在四川地区，德邦快递已实现鲜果主产区乡镇接货全覆盖，依托在当地的200多家直营门店，400多台揽收车辆和超过1800名自有快递员，可以做到30分钟内接货响应，2小时内接货完成，而且现场打包直发，当日开单走货，不仅分担了果农的压力，也保证产品能够新鲜寄送。

德邦快递工作人员在果农家里帮忙装箱

2.运输保障

今年，德邦快递专门为都江堰猕猴桃运输配备了多种车型，小车负责从村里运到站点，大车则从站点运到分拨中心，相互衔接，最大程度节约运输时间。如需走空运时效件，车辆从产地直送机场：德邦快递和南航、东航等多家航空公司合作，通过线路包仓，拥有超过40条直飞航线，覆盖了31个省市自治区。

陆运方面，德邦快递在当地拥有50多条直发线路，24小时滚动发车也保障了时效。运力上，既有厢式货车，也有冷链车，既可以提供精准的整车运输服务，也可以提供精准的大票直达(拼车)服务。针对都江堰猕猴桃这类鲜果产品，也可以通过GPS定位实时掌控产品所在，实现全程可视化跟踪。冷藏车实时温度监控，一旦温度变化超出设定范围，立即反馈至智慧平台，并将预警信息反馈给司机。

3.派送保障

配送也是鲜果寄递一大难题，无论是放快递柜还是放驿站，只要不是当面交付，除了有风险，用户体验也不佳。德邦快递提出了“收派感知一致”的理念。“标准化是我们多年积累的优势，出发端我们怎么服务各位，末端就能怎么服务大家的客户，我们在全国有2.4万个网点，接近7万名直营人员，而且百分百送货上楼。”

此外，为做好派送，德邦快递在流程与技术上也做了改善：一方面为鲜果包裹贴有时效件专属标签，保障优先分拣、优先派送，另一方面系统也设置了PDA实时提醒，并置顶派送任务，以保障到件两小时签收。

4.安全保障

安全保障一方面前文提到的全程可视，另一方面表现为包装创新。

今年，德邦快递提供了猕猴桃新包装，从外观看，既有纸箱装，也有礼盒装，不仅防水抗压，而且鉴于都江堰猕猴桃是地理标志产品，二者皆带有都江堰猕猴桃标识，德邦快递也希望通过个性化的图案、符号，帮助其打响品牌知名度。从内部看，增加了卡托种类，满足不同果品的需求。

值得一提的是，为了替果农节约成本，避免他们购买包装过多而造成积压，德邦快递还根据发货数量，将包装免费提供给果农。果农如有定制需求，德邦快递集团包装研究中心也可以提供定制化包装服务。

5.售后保障

以往，售后理赔基本都是果农自己操作，费力费心。今年针对都江堰猕猴桃市场，德邦快递专门成立专项客服组，进行专门的售后服务和异常跟进，出现异常，2小时内联系处理；确认异常后，24小时内与客户达成理赔协议；72小时内理赔到位。不仅可以确保产品全流程跟踪，也让果农更省心。

除了在运输环节下功夫，德邦快递还通过自身的电子商务新平台“邦安选商城”和内部农特产小店“邦go购商城”，帮助果农卖货。为解决果农现金流周转问题，德邦快递还可以提供无抵押，纯信用，利率低的融资产品。

02

支撑

“一纵一横”

上述方案，可以说彰显出了德邦快递在鲜果运输这一市场的雄心。这般选择，也可以说是恰逢其时，卡位了一个新的机会：

以往，鲜果限于条件，只能走收购批发的模式，如今随着电商，尤其是社交电商的兴起，越来越多的果农在网上摆“云摊”，而消费者也越来越重视原产地产品。销售渠道与消费理念的变化，本身就代表着新的物流机会出现，疫情更是加速了机会的爆发。

此外，德邦快递自身“一横一纵”的能力，也让其像“钉子”一样有了卡位于此的实力：打差异化市场，切入市场空白，“农村包围城市”。

一横是综合积累

德邦快递经过20多年的发展，业务覆盖了快递、快运、整车、仓储与供应链、跨境等等方面，产品也做到了全公斤段产品覆盖，并建成了全链路覆盖的技术基础能力。此外，其全国转运中心总面积200万余平方米，网点覆盖全国96%的区县、94%的乡镇。

一纵是专业能力

相关资料显示，德邦快递在生鲜产品寄递领域深耕多年，鲜果运输经验丰富，也获得了市场的高度认可。

在德邦快递四川农特产品负责人吕自明看来，德邦快递在鲜果运输方面的“稳、快、省、全、专”优势，也让其有了从一个品类copy到另一个品类的能力。“生鲜有共性，一是鲜，二是产品在产地，要尝鲜一定要时效快，德邦快递通过模式重构，产地直发，车辆直达，优先派送，减少了不必要的环节，一方面让鲜果运输速度更快，另一方面这些流程是可以复制的。”

此外吕自明还介绍说，德邦快递的专业化能力也让其可以赋能果农。比如德邦快递拥有专属的集团包装实验室及高科技创新中心，每种鲜果均能设计专属的包装、设备、技术等全方面的解决方案。另外，德邦快递一线人员也会向果农提供专业的包装知识，让其产品销路更好。

吕自明举了一个例子：如果包装不合适，视觉效果上就会显得果子小，之所以有这样的问题，一方面是果农缺少相应的知识，另外果农也没有相应的采购渠道，即使有渠道，在不知道自己有多少大果中果情况下采购，成本高、风险大。德邦快递通过包装集采，将果农的需求综合起来，差异率控制到最低，既降低了成本，也降低了可能的浪费。

“为什么我们在提供免费包装的情况下，成本还这么低？因为我们把原来不必要的浪费给节约掉了，把这部分钱返给了果农”。吕自明介绍说，专业化也让德邦快递降低了成本，“不专业的情况下，可能会觉得包装越贵越好，纸张层数越多越好，其实不是这样的，这样的包装有时候也是浪费。而我们提供的是最合适的包装，成本不高但是品质很好。”

德邦快递猕猴桃外包装：一个成年人踩踏无影响

环节的改变，同样也让德邦快递降低了过多作业带来的时间和成本，“线路拉直，之前要装卸中转几次的产品，现在直接一辆直接发过去，只要装卸一次，时效又好，成本也低了。”

基于上述能力与优势，德邦快递鲜果运输业务发展迅速，相关资料显示，截至2020年3月底，德邦快递水果生鲜管理年度百万级市场收入突破了1.4亿，同比增长100%。

03

结语

田间地头“挖金矿”

看完打法与成绩，我们回到开头提的最后一个问题：“拿下”这块市场，对德邦快递又意味着什么？

首先，果农与消费者是受益的。消费者有线上购物需求，果农有好产品走不出去的难题。到田间地头收货的德邦快递，首先解决了农户鲜果运输的难题，产品可以卖的更远、更好；产地直供，打掉中间环节，降低流通成本，不仅让消费者收到的产品更新鲜，果农的收入也得以提升；德邦快递的服务又保障了客户体验，既让果农省心，也提升了其客户粘性。

此外，值得一提的是，在这一领域，德邦快递客户主要为中小型客户，这一群体本身面临着专业化程度低的问题，而德邦快递专业积累也破解了这一问题。比如包装的优化改善，让都江堰猕猴桃等鲜果，实现由“产品”到“商品”的转变。

德邦快递同样也是受益者，用德邦快递四川事业部总裁李东升的话说就是，这里有好山好果子，但是本地消费能力毕竟是有限，经济发达地区的消费需求旺盛。地域的限制，使得流通的需求一定是存在的，这个市场的潜力是巨大的，随着德邦快递不断的跑线路、跑模式，品类上一个个做突破，规模一点点做起来，未来这又是一个增长点。

来源/物流指闻（ID：wuliuzhiwen）

作者/叶帅