你知道俄罗斯赌盘吗？

在左轮手枪的六个弹槽中放入一颗子弹，游戏参加者轮流拿手枪对着自己的头，怯场者、死亡者出局。

陈郢现在回想起来，十荟团成立后大概有半年时间，仿佛每个月都在玩这个游戏。“只有一点点资金、资源，你得放在对的地方。连续做几十次正确的决策，才能跑出来。这是创业真正考验人的地方。”

从目前的结果来看，陈郢和十荟团暂时扛住了考验。2018年4月，十荟团从社群电商有好东西孵化出来，有好东西创始人陈郢拉上原爱鲜蜂高级副总裁王鹏，创立十荟团。陈郢任十荟团联合创始人、联席CEO。

当时社区团购已经成为小风口，以长沙为起源，各地都涌现出大大小小的项目，“寻找下一个拼多多”“百团大战一触即发”等说法频频出现。十荟团进场较晚，在其中并不算最受青睐的标的。

两年过去，行业洗牌，不乏曾经的明星项目黯然退场。十荟团与你我您合并，成为跑出来的几个项目之一。过去半年，十荟团宣布完成3轮融资，阿里巴巴成为其投资方。刚刚宣布的一轮融资是今年7月，由鼎晖投资领投，GGV、渶策资本、民银国际跟投。

“十荟团是成立和起步最晚的公司，以前的融资总额几乎是最少的，但它很快做成了行业前三。”鼎晖投资创新与成长基金高级合伙人张海峰向《中国企业家》表示。在今年上半年，鼎晖团队花了一个多月的时间跑了十几个城市，访谈了上百位团长、供应商、运营人员，最终判断这将是一个接近万亿的大市场，并在其中押注了十荟团。

而陈郢来不及喘息。

同行的融资及合并消息不断，兴盛优选被传8亿美元融资在即，同程生活与邻邻壹完成战略合并，接下来又将面临巨头进场。美团在今年7月宣布成立“优选事业部”，进军社区团购，阿里零售通事业部也在尝试，就连滴滴也在成都悄然试水。

十荟团已经证明在运营层面可以实现盈利，陈郢把下一步的重点放在增长上，“过去是增长和利润两条线，做得越多越好。现在是利润只要做到某个底线，你有多快跑多快”。

01

关键时刻

起步、合并与疫情，作为后起之秀，十荟团在这三个节点上把握住了机会，才得以生存下来。

社区团购是一个零售的生意，当地的供应链和团长是其中最重要的角色，通常某个社区团购项目选择一片区域进行深耕，占领当地市场，跑通后进行城市复制。

但陈郢在早期做出了不一样的选择。十荟团孵化自有好东西的“全国事业部”，最初就同时选择了湖南、四川、广东和华东等几个区域铺开。

陈郢解释称，由于起步晚，十荟团已经没有太多空间，如果只进入一个区域，对手一来打价格战，就会被打得很惨。团队虽然对社区团购的理解很深，但在具体的下沉业务上，还缺乏积累。他们判断未来将迎来行业整合，最终即使十荟团在一个地方做得很好，活了下来，但本地化的小团队在资本面前没有任何抵抗能力，如果不能快速增长，十荟团将面临淘汰。

另外，行业处于红利期，如果价格战打起来，本地化团队因为资金问题寻求合并，多地布局的十荟团可以通过吸收本地团购流量红利的方式做大。只有这样，十荟团才有进一步深耕每个区域市场的机会。

做出了这一选择后，陈郢要把风险控制在最低。其中最大的风险就是资金链。

“团队那时真的是勒紧裤腰带，精简人力，压缩成本，一个月的现金流出控制在小几百万。”高鹄资本董事总经理金涛说。高鹄资本是十荟团最近三轮融资的FA。

在社区团购的早期，流量仍是一件需要花钱的事，团长对于营销起到重要作用。不少社区团购会花钱补贴团长，金涛认为这是社区团购中典型的“坑”，比起稳定的供应和销量带来的佣金收入，补贴只是暂时的。陈郢表示，和拉新相比，团队更关注用户的留存，他表示十荟团的用户留存率在50%左右，抢团长的现象一定会发生，而帮团长持续赚到钱才能将他们留在平台上。

另外，十荟团内部非常重视腐败的问题，聘请了有过20年刑侦、经侦经验的退休警察来负责监察部，有独立办案权。

紧巴巴的日子过了大半年，2019年公司同时迎来了两件大事。

一是来自阿里的投资。该轮融资于2019年陆续完成，2020年年初宣布，投资方包括愉悦资本、渶策资本、启明创投、阿里巴巴、真格基金及华创资本，融资额达8830万美元。提供资金的同时，阿里在供应链层面也提供了不少协同和支持。

二是与你我您的合并。你我您成立于2016年，是长沙最早的一批社区团购公司，你我您会组织社区团购从业者进行交流、培训，几乎成为业内的“黄埔军校”。但你我您仍然遇到了资金问题，业务开始萎缩。

当时还有其他几家公司向你我您抛来橄榄枝，十荟团比另外几家晚了一个多月开始接触。最终二者实现合并，陈郢归结为是十荟团的“坚决”。

“我们必须要完成这次并购。”陈郢说，你我您擅长精细化运营，而十荟团当时成立不到一年，具体运营上仍有短板。有经验的管理团队和城市经理，是陈郢十分看重的。

为了顺利完成合并，陈郢找了个酒店，双方的高管团队“基本在小黑屋关了一星期”，虽然还不确定当时你我您团队是否已经完全选择了十荟团，但陈郢认为那时你我您联合创始人孙元波心里“应该比较笃定”，因为“双方的化学反应很好”。

“陈郢不是那么计较利益的一个人，更多时候把自己定义为一个partner。你我您因为融资问题没有把事情做大，也憋着一股劲，看到陈郢的远大目标，也激起了雄心。”金涛说道。

合并最终花了不到一个月的时间。2019年8月，合并完成后，十荟团的月GMV从1亿多增长至2亿多，你我您的高管团队至今没有什么人主动离开。

今年年初的疫情是第三个关键时刻。虽然现在看来，疫情期间生鲜需求的暴涨对行业是利好，但当时大量供应商、物流人员无法复工，未来有巨大的不确定性。虽然刚完成融资，但公司仍然困难，“不少员工主动提出降薪，发邮件给我或者他们的负责人，大家一起挺过去。”陈郢回想起来，那时是心理上压力最大的一段时间，一部分员工要超负荷工作，有的还要穿上防护服。陈郢每个月做直播给员工打气，这一习惯也被保留至现在。

今年4月，十荟团的GMV达到6.5亿元。

02

长链条的竞争

疫情趋缓后，鼎晖团队就飞到各个省市，对社区团购进行实地调研。

十荟团的融资策略是“always on the market”，基本上一轮结束或还没完全结束前，就已经开始做下一轮的接触。而鼎晖投资的动作之快还是超出了陈郢的预期。继5月底宣布C1轮融资两个月后，7月底，十荟团宣布了鼎晖领投的C+轮融资。

鼎晖团队跑遍了十荟团所在大区，回来后把分析结果和陈郢进行讨论。在张海峰看来，社区团购的链条很长，涉及商品供应、仓储配送、团长运营和消费者流量运营等各个环节。社区团购的竞争同时发生在各个环节上，根据不同时期不同的发展重点，竞争的侧重点也不一样。

短期来看，社区团购的核心竞争要素在于流量获取和物流履约，公司需要在一到两年内实现大量获客，并搭建好生鲜冷链下沉的仓配体系，顺利实现流量增长和客户高效触达。鼎晖团队发现，根据各个城市不同的订单密度和下沉程度等因素，十荟团自建了四五种仓配履约模型。

流量很重要，但这又不仅仅是个流量生意，本质还是精细化运营的零售生意。那些误把社区团购当作“百团大战”靠补贴流量竞争的团队，最终都很容易出局。

中期拼的是什么？张海峰认为是商品供应链能力和全链路精细化运营能力，运营又包括商品运营、团长运营和消费者用户运营。

陈郢表示，十荟团生鲜比例达到50%~60%。与其他社区团购不同，十荟团有约30%的品类是集采和自采，而不是完全依赖供应商。在陈郢看来，这样既可以形成差异化，又能发挥供应商的作用。

团长一般是小区宝妈和小店店主，行业里的一个现象是，由于宝妈的不确定性更大，小店店主逐渐成为团长人群的主流。十荟团的团长多是小店店主，你我您的团长则是宝妈，吸收宝妈团长成为双方合并后的一项主要任务。

陈郢发现，“宝妈的营销能力和营销意识更强”。过去你我您对于宝妈团长有区域保护，一个小区内只有一个你我您的团长，这样团长会更有安全感。但结果是其他社区团购在某个区域的团长仍有很多个，竞争依然存在。两家合并后，便逐步淡化了这项保护机制。

长期来看，张海峰认为社区团购拼的是团队的组织力和学习力，以及IT数字化能力。未来就数字化来说，需要根据对用户和商品的分析，告诉团长可以给不同用户推荐哪些商品，制定不同城市的定价和促销体系、效率更高的仓配路线。

在团队组织方面，陈郢在强化公司内部的阿米巴原则。十荟团有1500名员工，只有两三百名员工在总部，其他员工都在不同区域。根据阿米巴模式，不同城市圈为自己的增长和利润结果负责。如果某个区域的成绩持续不好，就换负责人，再不行，就关闭当地业务。各区域的IT系统统一，少部分体系不同。“要让真正听得见炮火的人，有一些空间去创新。”陈郢说道。

关于社区团购和其他模式的竞争，张海峰认为，社区团购切的是主流人群的主流消费场景，“行业还处于早期阶段，头部几个玩家加起来今年也就做六七百亿GMV，这是一个六七千亿甚至万亿的市场，现在还不到十分之一。”

接下来面对巨头的进入，更激烈的竞争在所难免。在接受《中国企业家》采访的几位投资人看来，巨头的优势在于资金，但究竟重视程度有多少，用多大的执行力去做，依然要画一个问号。

张海峰认为，未来的行业格局是，可能会出现2~3家全国性玩家，再加一些有较强线下能力的本地化小玩家。

03

从农村到外太空

今年年初，陈郢发了一封内部信，让大家思考如何度过未来的人生。陈郢自己的答案是：中国农村、发展中国家和外太空，这是他的三步曲。

农村是第一步。陈郢出生于湖北一个小乡镇。他一直认为农村是中国的机会所在，能创造巨大价值。十年前陈郢就有了这一想法，这十年来，陈郢做的事也都和农村息息相关。

从复旦大学毕业后，陈郢先后在贝恩咨询与贝恩资本工作。2010年，陈郢去念哈佛大学MBA，2012年毕业回国后，陈郢进入农村，找当地小店，通过店长销售商品，模式和现在的社区团购类似。那时华强北的安卓平板价格降到1000元以下，陈郢在平板中上线了大约几千个商品，主要是家居厨卫类，让小店店长向用户推销。

其中的挑战可想而知，很多用户没有网银，更不用说移动支付，下单后用户需要交一部分定金，剩下的由团队垫付，商品寄到后，用户再付尾款，小店店长获取佣金。物流无法配送到农村，团队在县城建仓，自己配送最后一段路程。

基础设施的不完善造成模式难以继续，更没有资金的支持。当时这个项目获得了哈佛内部的一个奖项，有2万美元创业奖金，加上一些非盈利机构的支援，陈郢筹得了一两百万元。但之后继续获得资金就比较困难。陈郢暂时放弃了这个过于超前的模式，继续探索农村和县乡市场。

县城的商业基础好了很多，2013年之后，微信逐渐兴起，陈郢通过本地公众号积累了大量用户。吸引来用户后，陈郢组建当地生活群，如母婴、健身群等，商家也被拉进来，进行营销活动，在下沉市场做本地生活服务。这吸引了大众点评的投资。随着美团与大众点评合并，这一项目便没有继续。

之后，陈郢成立有好东西，通过产地直采，向一线城市供应生鲜。一线城市客单价较高，物流费用能算得过来账，项目逐渐在一线城市打开了市场，也获得数轮来自真格基金、华创资本、愉悦资本、启明创投等机构的投资。

2018年，十荟团成立，通过社区团购的模式，陈郢决定再次进入下沉市场。此时移动支付和物流得到发展，时隔六年，陈郢将商品配送至农村的想法得以实现。

“成功转型的团队是少数，基本看不到转型三四次还继续不断融资的例子。”作为有好东西和十荟团的投资人，华创资本合伙人王道平认为，这是陈郢十分难得的品质。2012年自陈郢决定创业时，华创资本即投资了天使轮，在王道平眼中，陈郢能将发展节奏和资金管理做到很好的匹配。

同为有好东西和十荟团的老股东，同时也是陈郢哈佛商学院的学姐，启明创投合伙人吴静也表示，“陈郢能快速地看到新机会，调整发展，升级迭代。”社区团购的生意需要管理者既有整体操盘能力，又有贴着地面作战的能力。陈郢有投行和商学院的背景，也在农村、县城有创业经历，于是启明创投选择持续下注，分别参与了十荟团的A轮、B轮和C1轮融资。

农村之后，陈郢的下一个目标是发展中国家，如非洲等。输出社区团购模式可能是帮助发展中国家的方式之一，但这不是今年的重点。

眼下，陈郢的首要目标是带领十荟团跑得更快，实现3~5年内建成300万个自提点的目标。

外太空，才是陈郢的终极目标。他在思考的是，如何帮助人类争取更大的发展空间。“估计我是一个会死在火星上的人。”陈郢半开玩笑半认真地说。

来源/中国企业家杂志（ID：iceo-com-cn）

作者/王玄璇