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观察：优选巨变

作者：塑度 2024-06-18 阅读：1964

商品提价，团长侧改变，回归严选。

来源/六哥调研（ID：liugekandianshang）

作者/六哥JOJO

01

商品提价

美团的变化是翻天覆地的，先说商品侧

第一，平台商品毛利提高3-4个点，前端加价大幅拉升，降低补贴。

第二，品质为主，降低售后，竞价削弱，沉淀优质用户。

第三，重定规则，严谨审核，重新筛选供应商。

策略上品质优先，此前对标多多买菜，直接竞价，价低者赢，如今掉转船头，品质优先，重新设定上品规则，筛选商品。广东供应商反馈，目前很多商品都被突然下架了，需要重换包装，重组货盘，重新上架。

比如在之前竞价机制下，冻品含冰率一直是供应商赚钱手段，含冰率越高，毛利越高。一袋500g冻品鸡中翅，化冻后，半包都是水，鸡翅也萎缩严重。再比如之前紫菜干货，供应商以次充好，含盐量超标。美团现在狠抓品质，削弱竞价，提前三天竞价排名，杜绝劣币驱逐良币现象，再次回到正轨。

另外则是补贴大幅度削减，此前活动大促美团占大头大概承担至少40％补贴费用，现在主要由供应商承担大头，美团大概承担15％左右，平时活动大促主要靠供应商。

最后就是客单，毛利的提升，客单价、件均价拉高，配送成本也相对降低，整个履约成本也降低，以前件均价低，还要拼货发车，现在件均价提高，能够覆盖物流成本，目前广东已经初步打平。

02

团长侧变化

除了商品侧外，团长侧也发生明显改变，目前有三个变化。

第一，重点发力乡镇团点，做深度运营绑定。组织上整个销售团队分为乡镇和城市，把全国一盘棋拆解为乡镇和非乡镇，重点布局下沉市场。

乡镇团长与美团签独家团长，一村一团长，并给到10个点高佣金给到美团乡镇团长，团长需要缴纳押金，送货上门，做配送的最后一公里服务，保证送货上门，多劳多得。另外美团乡镇团长，独属美团一家，二者之间是深度运营的绑定关系。

第二，做高净值团点，把所有精力放在能力强的团点上，重点帮扶拉升这类团点的团效，地推和运营都集中在这部分团点上，而且每天都有任务额。高效团越多，件均价越高，配送成本也越低，越容易盈利。

第三，主动砍掉低效团，把低团效的团点悉数砍掉和放弃，把腰部团点带起来，把精力放在头部团长增长上。

砍低效团，把无用线路砍掉，把配送成本降低，降低亏损。

广东省的打平离不开这一系列策略，商品侧提品质，提毛利，不做低价，卖的商品品质好，也可以卖得贵，广东用户对美团优选认可度高，对品质也要求高；其次砍掉低效团，把精力集中在乡镇和腰部、头部团长上，通过去除尾部团长，优化配送线路，降低配送成本，最后一气呵成，广东打平，开始回血。

03

回归严选

目前从打法来看，美团优选重回严选路线，回归到初衷，多多买菜都能赚钱了，美团打平应该也不远了，社区团购赛道翻篇了。

来源/六哥调研（ID：liugekandianshang）

作者/六哥JOJO

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